客户成本较高的情况

当客户的成本较高,又不愿接受提价,如何决定是否放弃客户?客户别的盈利能力分析(某客户的毛利率不高,但其他开销固定,最终净利润可观。某客户毛利很高,但是其他费用开销很多(如电话费、快递费、差旅费等),最后净利润其实很低甚至为负值,那么此时销售就要决策如何对待该高毛利客户,是提高定价,还是放弃该客户?)如何判断?
所属话题: 财务分析
匿名用户 提问于 2015-09-09 18:32
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  • Golden 2015-09-10 09:28

    在这里,铂略会建议具体问题具体分析,知已知彼,百战不殆。这两句话在操作中就代表着首先做好自己的分析工作,知道自己的底线在哪里。

    怎么来看具体问题具体分析, 这个主要是针对财务数字来讲,这里有几个指标可以做参考:

    •        边际收益

    边际收益牵涉到了变动成本和固定成本的分析,单位售价减去单位变动成本而得边际收益。这里算出来的边际收益因为只减去了变动成本,所以可以看到企业在不受固定成本分摊的情况下做这个客户是否盈利。如果边际收益也是负的,那就完全没必要做这个客户了,如果不能提高定价,就可以直接放弃了。这里就是具体问题具体分析。

    •       费用分摊

    比如刚才提到的其他费用,电话费,差旅费,通常都是因为业务员发生的,那这些费用是不是都是因为这一个客户而发生的,是否需要分摊到其他客户头上,因为一般一个业务员都会需要负责好几个客户。

    •       费用是否可控

    还是刚才讲的电话费用,差旅费用,有没有可能企业通过内部的一些成本控制的动作来减少这些费用。比如说用IP电话打长途,用集团电话号码来减少企业内部通话成本,在不影响业务状况的情况下适当减少差旅费用。如果这些费用下来了,那么我们看到的毛利就也自然上去了。

    那么知己知彼,百战不殆主要就是从业务的角度上来看的,比如说:

    产能-如果现在产能饱和,还有很多更高毛利的产品或客户等着,那我当然可以考虑和客户谈提高定价。

    产品定位-产品是否进入门槛高,竞争者少,那么相对也就可以强势一些,要求高一些的毛利回报。

    战略-这个和企业的长期业务战略有关,这个客户如果现在毛利不高,但是未来比较有发展,还是要扶持或希望和他共同成长的。

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