经济下行之际，各行各业的市场竞争日益激烈，拓展销售渠道、维护大客户关系，成为企业销售的核心工作之一。与此同时，信用风险与业务发展之间的矛盾也变得越来越突出，并且亟需得到平衡。

作为企业的“风险守门员”，您是否被以下的场景困扰？
- 市场拓展越来越难，销售部门想激进地延长应收款账期，激励客户更多进货，以达成年度销售目标。
- 销售部门开发了一个大客户，经过信用评估后发现该客户存在很高的风险，而销售老大则认为是“信用部门总是太保守，永远只能看到风险”。
- 应收账款金额巨大，造成企业运营的资金压力，而销售却碍于客户情面，收款工作迟迟不见成效。

如何在坏账风险和销售拓展之间找到平衡，是目前很多财务管理者面临的一个难题。铂略财务培训本次课程，特邀500强企业资深信控总监，结合其近20年的亲身实战经历，独家分享“三维信用管理”三部曲。全面帮助企业从前期风险评估、中期文件及流程管理、后期应收账款回收三个维度，进行信用风险管理，提升应收账款能力，加强企业资金运营效率。。

【课程收益】
【信用评级模型建立】应用“财务+非财数据”建立高效信用评级模型，提升收款速度与准确性
【5大催款模版分享】不同力度催款函模板，教您应对不同类型的“最难搞”客户
【沙盘模拟催收场景】现场实战模拟不同业务场景，风险防范与账款催收技巧，即学即用
【信用管理价值增值】学习进行“事前把控”，将信控延伸至业务最前端，提升信控工作核心价值

【课程内容】

08:30 入场及签到

09:00 课程开始，主持人致辞
【讨论与互动】
假设您是一家新上任的财务总监，公司前期因市场发展太快，开发了很多渠道，但欠款十分严重，导致公司资金很紧张。 目前，销售部门又开发了一个大客户，这家客户几年前刚在在香港交易所主板成功挂牌上市，是香港历史上消费品行业首次发行企业募集资金前三甲，并跻身全球有史以来消费品公司首次发行前十名，业务前景诱人，估计每年有3000多万订单，但该公司提出的信用期限是120天结账，这无疑对企业的资金运作“雪上加霜”，副总裁找到您，希望财务部门能给予支持。您应该如何开展工作？

维度一：建立健全信用评估体系—从销售数据中萃取评估因素，建立信用评估与信用额度设置模型
由于信用风险模型专业性强，操作细节多等问题，造成大部分企业创建信用评估模型的根本难题。如何从销售数据中萃取信用评估因素？如何通过客户有效分类，来实现企业信贷资源的优化配置？
【涉及部分案例】：客户信用评分卡建模与信用额度总额控制
某生产型的工业企业股份制上市公司，全国分5个大区，销售策略是直销与分销。直销是直接销售给客户，汽车工厂以及卡车工厂。分销是通过经销商把汽车配件卖出去，同时提供服务，客户数为700多个国内客户。
目前，财务部门面临以下困难，作为财务总监的您应如何处理？
（1）市场竞争激烈，销售团队不断要求增加客户信用额度。
（2）目前公司有1.6亿应收账款，严重挤压企业资金。
【关键知识点】
— 了解不同业务结构（集团、多事业部、单一企业）对信用管理的不同要求，帮助不同阶层信用管理者运用分析工具以适应该业务结构的需求
— 重温“5C”信用评估模型（性格特质Character、资本状况Capital、能力Capability、抵押Collateral、经营环境Condition）， 侧重非财务数据分析法建模
— 打破复杂而繁琐的客户评估模型设置禁锢，应用简而易行的评分卡操作模型--比较分析法
— 不同客户的授信管理实践技巧，通过信用额度总额控制法
— 如何合理设置“临时信用额度”，减轻盲目锁单的压力以及降低销售高峰期信用工作的强度
— 如何拓展收款管理领域，从分析欠款金额数据，延伸到分析欠款客户数量，增强收款管理重心，达成时间管理的高效运作
【本模块收益】
√ 模拟真实“沙盘”设计，创建客户群体分析模型
√ 现场体验应选择变量， 回归极简二维评估模型
√ 抛弃传统观念，整合信息，巧用非财务数据建模

12:00 午餐

13:15 维度二：提升应收账款技巧—全新角度解读收款管理的实质
面对日益复杂的收款环境，如何高效地把钱收回来，是一项有挑战性的工作。你准备好了吗？
— 客户出牌1：我们资金紧张，没有钱支付！
— 客户出牌2：发票没收到或者发票开错了！
— 客户出牌3：老板不在，没有人审批和签字！
— 客户出牌4：我们对你们的产品或服务不满意！
— 客户出牌5：在走流程，下月付款！
— ……
【关键知识点】
— 判定客户N种拖延付款理由背后的原因，事实还是借口
— 不同客户（政府客户、项目销售模式）应收账款催收技巧
— 全新导入获得付款承诺书的技巧，表达收款方强烈的收款决心
【本模块收益】
√ 通过游戏的方式，轻松传授收款技巧，激发学习热情，享受超值的学习体验
√ 通过“攻、防”结合的扑克牌游戏，推演与练习，掌握实战的收款应变与应对能力
√ 可直接借鉴为自身的培训教程，教授其他收款责任人（销售员、技术工程师）提高现场收款实战经验

15:30 维度三：拓宽财务支持边界—广开思路，成为信用管理“多面手”
经济下行时期，不期而遇的客户破产债务清算等“炸弹”，让企业措手不及。如何在日常的工作中进行流程规范和各个部门之间的全责、制度明晰，避免处理突发事件时的手忙脚乱？
— 对于信用信息收集/评估、对账、收款文件准备、实际催收等工作职责划分上，如何协调各非财部门，免于信用部门深陷”互相踢皮球“的境地？
— 如何避免因文件缺失、证据缺乏，而让坏账客户“逍遥自在”？
【关键知识点】
— 分解企业各部门债权文件的管理工作，高效协调文件保管
— 披露看似没问题的签收单，防范背后隐藏的潜在风险
— 寻找对账策略，准确判断客户的还款意愿与还款能力
— 获取有效的录音证据的6种方式
— 综合运用法律手段，高效送达债权文件；解决客户不肯签收的困境
【本模块收益】
√打破惯有思维—协调各部门文件管理工作，延伸财务支持到法律领域，打破惯有信用管理思路
√提升信用管理能力—借鉴资深信用总监的进阶管理方式，如何将信控风险前置，避免潜在风险

17:00 课程结束

参会费用涵盖会议资料、茶点以及午餐。
线下课程参与须知：
1、如确认参加此课程，请尽快与您的客户代表联系或在线注册，以便为您保留席位；
2、如您有问题希望与演讲嘉宾互动及咨询，请尽快将您的问题提交给我们，本次课程问题收集将于6月18日下午17: 00截止，请于此时间之前将问题发送至指定邮箱，我们会安排您与嘉宾互动，互动机会有限，请从速报名。互动问题提交邮箱：info@bolue.cn；
3、课程确认函将于课程前1 - 3个工作日发送至参会代表邮箱，届时请注意查收，若未如期收到请及时致电咨询；
铂略财务培训客服电话：400 616 3899；
4、铂略财务培训不排除课程嘉宾因临时时间变动无法如期出席的可能，如发生类似情况，我们将第一时间通知参会代表；
5、铂略财务培训对上述内容具有最终解释权，课程参与细则请详见报名表格中的相应条款。