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    课程大纲介绍
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    威海腾龙案例解析与管理启示
    10:06
  • 03
    江苏新龙案例解析与管理启示
    24:12
  • 04
    冻结与释放订单判断思路总结
    02:10

课程简介

如今,信用销售已经成为公司增强竞争力和捍卫市场份额的有力手段。然而信用销售注定要与风险共舞,尤其在中国市场尚未形成健全信用机制的情况下,赊销带来的隐患更是突出。但要做好信用管理不只是控制风险,而是在把握风险和利益间的平衡。优秀的信用管理经理人可以将信管部门从成本中心变为利润中心。
本课程运用丰富的案例分析,通过业内领先的信用管理实战经验分享,帮助学员了解信用管控中冻结和释放订单的技巧与思路,为企业的发展保驾护航。
参加此次课程您将获得:
高屋建瓴,认识领先企业释放与冻结订单判断思路与技巧
庖丁解牛,学习两大典型信用管理真实案例解析思路
防微杜渐,建立新客户合作中后期的管理制度

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  • 陈朝香

    回答者: 陈朝香

    这个问题可以分为两个环节。第一个环节是如何去搜集客户的信用资料,第二个环节是关于常见的担保方式。

    1.搜集客户信用信息。

    对于客户信用信息的搜集有两种方式,一种方式是通过第三方公司进行征信,但这可能会花费一定的费用,成本相对来说较高,而且时效性不强因此公司要考虑时间成本和资金成本。第二种方式是由公司自己出面进行资信调查,在这个调查中包括相应的信息收集,主要是收集客户基本的信用资料,包括营业执照、税务登记证、法人身份证、财务报表、相应的背景资料表。财务报表铂略建议收取过去三年的资产负债表、损益表和现金流量表,如果是经过税务局审核的报表也有一定的参考作用。如果是真实的财务报表,自然会更好。在收集信息之后要对信息进行分析和预判。在此基础上要进行客户拜访,针对从客户提供的纸质资料上的信息进行交叉验证。比如说某公司在背景资料表上提到有100人或者1000人,但在拜访的过程中发现并没有这么多人,就这个问题应及时跟对方公司进行沟通,了解原因。有差异则证明该公司提供的信息存在一定的虚假。针对制造型的企业来可以去收集水表、电表的交表单据。通过企业每个月日常缴纳的水费、电费等,可以在一定程度上判断实际生产量。这中间可能并没有绝对的因果关系,但可以通过其用水量、用电量的大小和变化间接地预测业务量的变化,这也是属于交叉验证。除此之外,还可以与该公司其他供应商的财务管理人员或信用管理人员去建立联系,通过类似于行业信用联盟的方式建立彼此之间的联系。即从自己的竞争对手那里了解到该公司的资金状况是。如果觉得一次客户拜访不够,可以去两次甚至多次,不仅去看生产的车间、厂房、库房,还要了解相应的地皮是自有还是租赁等等细节的问题进行全方位的了解。同时也要判断此客户的主营业务是不是公司的主营业务。如果是主营业务的话,则说明此客户对公司的依赖性可能相对更强。因此需要在实际调查过程中进行分析和判断。此外要关注与该公司合作的产品的市场风险如何,市场流通性怎样,变现能力如何。在实际的过程中,也要关注该公司库房的大概位置,时刻关注库房存货量,并与财务报表上的库存信息,或者应付账款的信息等等进行交叉验证。

    2.常见的担保方式。

    常见的担保一是个人连带担保或者说是公司关联担保,二是相应的房产抵押。但抵押这种方式一定要拿到相应的他项权证,而且要亲自去办理此项业务,避免通过中介机构或者第三方。因为在这个过程中可能拿到的是假的他项权证,导致对公司进行诉讼保全的时候使公司处于不利地位。同时铂略提示唯一一套住房的抵押是无法进行拍卖的。三是相应的信用保险,这种方式取决于公司的业务规模和客户的群体的资质。同时在这个过程中还要看保费的费率。如果公司能够承担得起相应的保费的成本建议购买信用保险。四是货物质押。可以建立公共的仓储环境由双方同时监管。并在每次发货的时候发到指定的仓库。由此通过监管仓库货物的变化以及货物的进出来降低公司的运营风险。


  • 回答者: 丁蕾 上海置睿浪腾税务合伙人

    铂略认为在实际的工作当中经常会遇到这样的问题,就是销售认为财务冻结了销售的单子,会丧失销售机会,销售的任务完成不了。在实际应用的过程中,铂略建议公司的财务人员或信用管理人员从如下几方面着手与销售进行面对面的沟通。首先可以看一下这个客户的客户资质以及它在公司的信用等级。第二点要关注客户过往的历史交易。在历史交易的过程中,此客户是否是本公司的核心客户,合作是否忠诚度非常高,履约率又是如何。如果这个客户的履约率很差,那么这可以作为拒绝的理由。如果在合作的过程中,合作的连续性不强,履约率不高,亦可以此作为理由拒绝销售。但在实际的过程中信用管理人员应该也要从销售的角度出发,帮助销售解决问题。比如财务人员与销售沟通后同意做这个订单,但前提是要求客户先付一部分款,减小双方的压力,使得销售能完成销售的业绩,财务管理人员能够降低风险。有时候需要财务人员跟销售之间进行双方的让步,或者沟通,化解在整个沟通过程中双方对立的一种局面。比如财务方面可以提出客户是否可以通过增加担保的方式来降低公司的应收风险,或者客户能不能够通过现结等方式提货。这样也可以解决这个问题。当财务人员在“说不”的同时要有相应的应对的方案,与销售进行互动沟通。否则财务跟销售之间就会形成一种对立面。对立面越强,越不利于日后工作的开展。铂略建议财务人员在与销售进行沟通的时候,要明确作为一个信用管理人员的底线。底线不能碰,但是在这个底线之上要尽量帮助销售考虑、规避公司风险。同时在日常的工作中,财务应该对客户主营产品或是本公司与其合作产品的产品风险进行分析。如果客户提的货相对来说是市场上比较紧俏的货,或者说是在市场上不易流通的货,在不同的情况下,财务应采取不同应对,例如考虑客户提货动机、提货背景等。因为只有掌握尽可能多的信息的时候,在做判断的时候,判断的准确性才会越高。


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讲师介绍

郭老师

高级信用经理

某500强外资企业

郭老师现任某500强外资企业高级信用经理的职务,负责中国区的信用管理工作。他曾在紫光数码有限公司任大区信用经理,主要负责华东,山东,华中的信用管理,以及公司信用评估/分析系统的设计,建立,完善及优化工作。而后进入安富利(中国)科技有限公司,任信用经理。郭老师在信用管理领域已有超过13年的实战经验。

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