信控人员和销售的争端

作为供应商的财务管理人员,冻结订单是为了公司防范风险,但销售会看到损失了潜在的商业机会。销售经常会说,这一笔订单我们没放,但竞争对手放了,生意被抢走了,这种情况下作为财务信控人员应该如何应对。
所属话题: 资金管理
匿名用户 提问于 2015-09-09 18:50
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  • 丁蕾 上海置睿浪腾税务合伙人 2015-09-10 09:58

    铂略认为在实际的工作当中经常会遇到这样的问题,就是销售认为财务冻结了销售的单子,会丧失销售机会,销售的任务完成不了。在实际应用的过程中,铂略建议公司的财务人员或信用管理人员从如下几方面着手与销售进行面对面的沟通。首先可以看一下这个客户的客户资质以及它在公司的信用等级。第二点要关注客户过往的历史交易。在历史交易的过程中,此客户是否是本公司的核心客户,合作是否忠诚度非常高,履约率又是如何。如果这个客户的履约率很差,那么这可以作为拒绝的理由。如果在合作的过程中,合作的连续性不强,履约率不高,亦可以此作为理由拒绝销售。但在实际的过程中信用管理人员应该也要从销售的角度出发,帮助销售解决问题。比如财务人员与销售沟通后同意做这个订单,但前提是要求客户先付一部分款,减小双方的压力,使得销售能完成销售的业绩,财务管理人员能够降低风险。有时候需要财务人员跟销售之间进行双方的让步,或者沟通,化解在整个沟通过程中双方对立的一种局面。比如财务方面可以提出客户是否可以通过增加担保的方式来降低公司的应收风险,或者客户能不能够通过现结等方式提货。这样也可以解决这个问题。当财务人员在“说不”的同时要有相应的应对的方案,与销售进行互动沟通。否则财务跟销售之间就会形成一种对立面。对立面越强,越不利于日后工作的开展。铂略建议财务人员在与销售进行沟通的时候,要明确作为一个信用管理人员的底线。底线不能碰,但是在这个底线之上要尽量帮助销售考虑、规避公司风险。同时在日常的工作中,财务应该对客户主营产品或是本公司与其合作产品的产品风险进行分析。如果客户提的货相对来说是市场上比较紧俏的货,或者说是在市场上不易流通的货,在不同的情况下,财务应采取不同应对,例如考虑客户提货动机、提货背景等。因为只有掌握尽可能多的信息的时候,在做判断的时候,判断的准确性才会越高。


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