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客户成本较高的情况
在这里,铂略会建议具体问题具体分析,知已知彼,百战不殆。这两句话在操作中就代表着首先做好自己的分析工作,知道自己的底线在哪里。
怎么来看具体问题具体分析, 这个主要是针对财务数字来讲,这里有几个指标可以做参考:
• 边际收益
边际收益牵涉到了变动成本和固定成本的分析,单位售价减去单位变动成本而得边际收益。这里算出来的边际收益因为只减去了变动成本,所以可以看到企业在不受固定成本分摊的情况下做这个客户是否盈利。如果边际收益也是负的,那就完全没必要做这个客户了,如果不能提高定价,就可以直接放弃了。这里就是具体问题具体分析。
• 费用分摊
比如刚才提到的其他费用,电话费,差旅费,通常都是因为业务员发生的,那这些费用是不是都是因为这一个客户而发生的,是否需要分摊到其他客户头上,因为一般一个业务员都会需要负责好几个客户。
• 费用是否可控
还是刚才讲的电话费用,差旅费用,有没有可能企业通过内部的一些成本控制的动作来减少这些费用。比如说用IP电话打长途,用集团电话号码来减少企业内部通话成本,在不影响业务状况的情况下适当减少差旅费用。如果这些费用下来了,那么我们看到的毛利就也自然上去了。
那么知己知彼,百战不殆主要就是从业务的角度上来看的,比如说:
产能-如果现在产能饱和,还有很多更高毛利的产品或客户等着,那我当然可以考虑和客户谈提高定价。
产品定位-产品是否进入门槛高,竞争者少,那么相对也就可以强势一些,要求高一些的毛利回报。
战略-这个和企业的长期业务战略有关,这个客户如果现在毛利不高,但是未来比较有发展,还是要扶持或希望和他共同成长的。
建立非财务数据与财务数据之间的联系首先要基于对于公司的业务的了解,发现有哪些关键点对于财务数据有影响,之后可以追踪一些历史数据并进行分析,来建立非财务数据与财务数据之间的联系。
比如说,所在的制造业,铂略发现OEE(overall equipment effectiveness)也就是一般所讲的机器开工率,这个指标就会对企业的毛利有比较直接的影响,因为当机器开工的越多,说明销量及产量都在上升,自然而然对于毛利也就有了正面的影响.这些指标对于毛利的影响程度根据指标的不同及企业的实际情况的不同会有所区别,比如一个满负荷运转的企业,OEE的影响程度就会小很多.这个主要靠财务的经验及历史数据总结而来.另一点需要注意的是,影响毛利的因素会有很多,有时候也比较难得到一个直接的线性的公式,但整个趋势是值得我们关注的。
这个主要是由于标准成本法的计算所引起的。在标准成本法的计算下,成本差异是需要在当期已销产品成本与存货成本之间进行分摊的。因此不同期间的存货成本会因为成本差异摊销而有所浮动。这也就是毛利变动中的存货差异所指的。
在计算方法上可以看到:
全部成本法计算利润的步骤:
销售收入-销售产品的生产成本 = 销售毛利
销售毛利-非生产成本 = 税前利润
其中:销售产品的生产成本
= 期初存货成本+本期生产成本一期末存货成本
在这个公式里也可以看到,期初及期末的存货成本会对销售毛利造成的影响。
在这里,铂略想牵涉到两个问题,一个是产品本身的成本,另一个是按交易来计算的成本。
产品本身的成本相对比较直接,在财务系统健全的情况下,一般都是采用标准成本法计算,那么不同批次之间的产品在结转的时候通过成本差异摊销就已经把它转换成了实际成本。因此可以计算毛利率和净利润。
另一个问题是按交易来计算的成本,因为通常摊销成本的时候多数是以量来计算的,也就是每单位产品所分摊的成本。当财务人员要计算每一张订单的毛利率的时候,就牵涉到了按活动来分摊,这个相对对企业的核算的要求是比较高的。毛利=销售额-产品成本-分摊的固定成本-分摊的变动成本。这两个分摊的基础就要求财务人员对企业的活动能够比较精确的分摊到订单数上,以取得这一单的利润。
那么这就牵涉到了第二个问题,如何建立财务分析系统,第一点,铂略是建议从会计核算系统入手,首先有一个扎实的数据源,第二点在这样的要求下,财务人员可以考虑采取ABC成本法,作业成本计算法基于资源耗用的因果关系进行成本分配:根据作业活动耗用资源的情况,将资源耗费分配给作业;再依照成本对象消耗作业的情况,把作业成本分配给成本对象。ABC成本法相对对于企业的了解会比较高,要在对企业的运作进行充分了解与分析的基础上,设计企业的作业成本核算模型,在建立作业成本核算体系的基础上,输入具体的数据,运行作业成本法。